di Matteo Zanetti

Stati Uniti, 1973

Quello che oggi è come un colosso mondiale nel settore immobiliare, nel 1973 costitutiva la rivoluzione.

Il mercato immobiliare americano era costituito da numerose agenzie, più o meno rispettabili, formate da un titolare e numerosi agenti che lavoravano a provvigione, solitamente il 50% sugli incassi d’agenzia.

Un ex militare di ritorno dal Vietnam, di nome Dave Lininger, dopo aver mosso i suoi primi passi in una prestigiosa agenzia locale, capì che dare il 50% dei frutti del proprio lavoro ad un titolare era eccessivo. Molti titolari d’agenzia incassavano la loro parte e non reinvestivano un dollaro nello sviluppo dell’agenzia stessa, ne formavano adeguatamente i propri agenti, ne gli aiutavano nelle campagne pubblicitarie e di marketing.

Dave Lininger concepì un modello dove gli agenti potevano ottenere fino al 100% delle provvigioni in cambio di una quota mensile da versare all’agenzia, per contribuire alle spese di funzionamento. In questa maniera i soldi della quota sarebbero stati effettivamente utilizzati per il bene dell’agenzia.

Nel 1973, Dave Lininger fondò RE/MAX, allora poco più di un sogno da realizzare.

Il resto della storia è raccontato in “Tutti Vincenti”, disponibile su Amazon.

Tornando ai giorni nostri, RE/MAX rappresenta ancora un modello innovativo, perché sfida preconcetti e abitudini vecchie di decenni.

In Italia l’antenato dell’agente immobiliare è il sensale di paese, poi successivamente ridenominato “mediatore, colui che metteva in contatto una parte venditrice ed una parte acquirente. Quasi tutti operavano per proprio conto e vi era una forte concorrenza e rivalità per trovare l’uno i clienti a scapito dell’altro.

Ancora oggi il settore immobiliare è formato da molti mediatori ed agenti che pensano essenzialmente in maniera individualista.

Molti altri invece stanno capendo che la collaborazione tra colleghi può essere una formula per ottimizzare il proprio lavoro.

In primis, unendosi sotto una stessa bandiera, gli agenti possono, ciascuno versando la sua quota, sostenere le spese strutturali di agenzia, e dunque dotarsi di una sede accogliente, personale di reception, ufficio contabilità, ed altre figure oggi indispensabili, quali un tecnico d’ufficio, un marketing manager, una responsabile del personale, un consulente legale e fiscale.

A meno che un agente disponga di un capitale personale molto elevato, sarebbero tutte spese insostenibili da un singolo.

Secondo, ogni agente è al contempo imprenditore di se stesso e membro di una squadra; ha libertà di organizzarsi la propria giornata lavorativa, nel rispetto delle regole comuni. Segue i suoi clienti e al contempo interagisce in maniera produttiva con gli altri colleghi, facendo incontrare domanda ed offerta di immobili in modo molto più semplice e dirompente.

Quando un’agenzia, o meglio un’azienda, come Home District dispone di oltre 400 immobili in pubblicità, le possibilità che qualcuno dei 40 agenti abbia un potenziale acquirente è molto alta, e il numero delle vendite in collaborazione cresce.

Terzo, la collaborazione permette un altro fenomeno importante in questo settore, come in tanti altri: la focalizzazione, ovvero concentrare la propria attenzione e le proprie risorse in un determinato ambito o aspetto del proprio lavoro.

C’è un agente che è molto bravo nel trovare nuove case da vendere, c’è quello preciso nell’analizzare tutta la documentazione, c’è quello particolarmente empatico che conquista la fiducia di chi cerca casa. Ed ecco che nelle vendite in collaborazione le qualità dell’uno completano quelle dell’altro, per un risultato che è maggiore della somma delle parti, con beneficio di tutti, in primis dei clienti!

RE/MAX ha da poco compiuto 48 anni, e rimane un esempio di continua innovazione. Realizza per i suoi affiliati, da 25 anni anche in Italia, quello che è il “sogno americano”, ovvero la possibilità di mettersi in gioco, lasciandosi dietro scuse e paure e trovando il coraggio di costruirsi una carriera, indipendenti ma non da soli.

Dove si può essere, incredibilmente, tutti vincenti.